Как понять, что товар работает в минус

Коротко

Товар может хорошо продаваться, стабильно крутиться в рекламе и даже выглядеть сильным по выручке, но при этом работать в минус. На маркетплейсах это происходит чаще, чем кажется: прибыль съедают скидки, логистика, комиссии, возвраты и неудачная реклама. Поэтому главный вопрос для продавца — не сколько заказов дал SKU, а сколько денег он реально оставляет после всех расходов.

Почему товар с продажами может быть убыточным

Многие продавцы слишком поздно замечают проблему, потому что смотрят на верхний слой метрик: оборот, количество заказов, рост выручки, позицию карточки. Но у товара есть второй слой — фактическая unit-экономика. Именно она отвечает на вопрос, создает ли SKU деньги для бизнеса или просто гонит оборот.

Чаще всего минус появляется не из-за одной катастрофической ошибки, а из-за накопления нескольких факторов одновременно:

• реклама стала дороже, чем раньше;
• скидка стала обязательной для продаж;
• логистика и комиссии выросли;
• возвраты стали выше нормы;
• товар требует слишком много ручного внимания и операционных затрат.

Когда эти сигналы складываются, товар может внешне жить активно, но внутренне уже разрушать прибыль.

Какие сигналы показывают, что SKU уходит в минус

Есть несколько признаков, которые стоит проверять регулярно.

1. 1Выручка растет, а денег больше не становится. Товар продается, но вклад в прибыль не усиливается.
2. 2Реклама тянет продажи, но не создает нормальную экономику. Без трафика SKU проседает, а с трафиком — съедает бюджет.
3. 3Скидка стала частью обязательной механики. Продажи держатся только пока продавец постоянно режет цену.
4. 4Возвраты и компенсации слишком высоки. Формально заказ есть, но по факту часть результата возвращается назад.
5. 5Логистика и комиссии съедают маржу. Особенно это заметно на тяжелых, недорогих или нестабильных по спросу товарах.

Если хотя бы несколько сигналов повторяются неделю за неделей, SKU нужно проверять глубже.

Что считать по товару в первую очередь

Чтобы понять, работает ли товар в плюс, соберите минимальный набор фактов по одному SKU:

• выручка за период;
• себестоимость;
• комиссии площадки;
• логистика и хранение;
• скидки и промо;
• возвраты и компенсации;
• рекламные расходы.

После этого посмотрите, сколько прибыли остается на один заказ и на весь SKU за неделю или месяц. Пока продавец не видит эту связку в одном месте, товар может долго маскировать убыток за счет красивого оборота.

Мини-кейс: когда оборот обманывает

Допустим, товар за неделю дал 120 000 ₽ выручки. На первый взгляд — хороший результат. Но дальше выясняется:

• себестоимость: 54 000 ₽;
• комиссии и логистика: 28 000 ₽;
• скидки и промо: 10 000 ₽;
• реклама: 20 000 ₽;
• возвраты и компенсации: 9 000 ₽.

На бумаге товар «продается». По факту вклад в прибыль уже почти исчез. Если еще немного вырастет реклама или возвраты, SKU начнет работать в минус. Именно поэтому продавцу важно замечать проблему до того, как она становится системной.

Что делать, если товар уже убыточен

Решение зависит от причины.

1. 1Пересчитать цену и скидку. Возможно, товар можно вернуть в плюс без потери спроса.
2. 2Снизить рекламное давление. Если SKU живет только на дорогом трафике, масштабирование нужно остановить.
3. 3Проверить карточку и ожидания покупателя. Иногда минус формируется через возвраты и разочарование после покупки.
4. 4Пересмотреть логистику или упаковку. Это особенно важно для товаров, где операционные расходы слишком высоки.
5. 5Принять ассортиментное решение. Если товар не спасается экономически, лучше убрать его из акцента, чем продолжать покупать оборот в минус.

Главное — не лечить все одним инструментом. Убыточный товар может требовать не только новой цены, но и нового подхода к рекламе, контенту и запасам.

Как это контролировать в Sellviz

Sellviz полезен здесь как система раннего предупреждения. Когда рядом видны выручка, реклама, логистика, возвраты и вклад SKU в прибыль, продавец быстрее понимает, какие товары реально зарабатывают, а какие только создают иллюзию роста.

Это помогает принимать решения не на уровне эмоций, а на уровне фактической экономики: какой SKU можно масштабировать, какой нужно пересобрать, а какой — выводить из активного роста.

FAQ

Иногда убыточный товар действительно можно держать как трафиковый SKU, но только если продавец осознанно понимает его роль в общей экономике. В большинстве случаев опасность в том, что такой товар живет слишком долго незамеченным и съедает прибыль бизнеса под видом нормальной выручки.

Источники

Материал подготовлен редакцией Sellviz как практический гайд для продавцов маркетплейсов по проверке unit-экономики SKU. Перед принятием решений полезно сверять выводы с фактическими расходами на рекламу, логистику, возвраты и цену продажи по конкретному товару.