Коротко
Практический гайд для продавцов Wildberries: как считать ДРР вместе с маржой, логистикой, скидками и возвратами, чтобы реклама не маскировала убыток.
ДРР сама по себе не показывает, зарабатывает продавец или масштабирует убыток. На Wildberries нормальный на вид рекламный KPI легко маскирует проблемы в марже, скидках, возвратах и логистике. Поэтому считать нужно не только расход к выручке, а всю связку: расходы на рекламу, валовую маржу, комиссии, логистику и итоговую прибыль по SKU.
ДРР показывает, какую долю выручки съедает реклама за выбранный период. Показатель полезный, но опасный, если смотреть на него изолированно. У двух товаров может быть одинаковая ДРР, но радикально разная прибыльность: один держит маржу и масштабируется, другой продается за счет скидки и уходит в ноль после комиссий и возвратов.
На Wildberries это особенно критично, потому что итоговая экономика меняется не только из за ставок, но и из за логистики, хранения, возвратов, промо и неудачной структуры рекламного трафика.
Перед тем как оценивать рекламу, соберите по товару пять базовых величин:
Дальше смотрите не только на ДРР, но и на итоговую прибыль после рекламы. Если выручка выросла, а прибыль не сдвинулась или упала, кампания требует пересмотра даже при приемлемой ДРР.
Материал помогает оценивать рекламу через прибыль, а не только через выручку и ДРР.
Следующий шаг
Сопоставьте расходы, заказы, ДРР и прибыль, прежде чем менять ставки или бюджет.
Тот, который сохраняет прибыль после комиссий, логистики, скидок и возвратов. Универсальной цифры для всех товаров не существует.
Обычно из за роста ставок, скидок, возвратов или слабой unit экономики. Реклама ускоряет продажи, но не улучшает итоговый финансовый результат.
На уровне SKU и кампании одновременно. Именно так видно, какие товары можно масштабировать, а какие только сжигают бюджет.
Материал подготовлен редакцией Sellviz для селлеров маркетплейсов. Если статья опирается на официальные документы или внешние публикации, ссылки на них выводятся отдельным блоком источников.
Продолжить чтение
Разбираем, из каких строк недельного отчёта Wildberries складывается сумма к перечислению. Методика сверки, частые расхождения и что делать, если итог отчёта не совпадает с выплатой.
Разбираем, почему сумма продаж в отчёте Wildberries не равна сумме к выплате. Какие удержания, возвраты и корректировки влияют на итог. Методика сверки для продавца.
Пошаговая методика сверки комиссии и логистики Wildberries по недельным отчётам: где найти строки, какие колонки анализировать, как проверить расхождения с тарифами и что делать, если сумма не сходится.
Чаще всего продавцы теряют деньги в четырех точках.
Допустим, товар за неделю дал:
До рекламы товар приносит 25 000 ₽ валовой прибыли. После рекламы остается 7 000 ₽. Формально ДРР выглядит терпимой: 18 процентов. Но запас прочности уже маленький.
Если на следующей неделе ставки вырастут и реклама станет стоить 24 000 ₽, ДРР поднимется всего на несколько пунктов, а прибыль почти исчезнет. Именно поэтому решение нужно принимать по прибыли на SKU, а не по одному KPI в кабинете.
Есть три здоровых сценария.
Рабочий ритм простой: собирайте единый срез по SKU, где видны выручка, реклама, комиссии, логистика и прибыль. Смотрите динамику неделя к неделе и не прячьте проблемные товары внутри общей выручки категории. Тогда ДРР становится полезным сигналом, а не красивой цифрой, которая скрывает убыток.