Юнит-экономика показывает прибыль на уровне товара.
Оборот не заменяет расчёт маржи и чистой прибыли.
Реклама и возвраты часто превращают видимый рост в убыток.
Качество
90
SEO
88
Риск для прибыли
24
Коротко
Юнит-экономика товара показывает, сколько продавец зарабатывает на одной продаже после всех расходов. Это главный способ понять, можно ли масштабировать SKU или он только создаёт оборот.
Формула
Прибыль на единицу = цена продажи − себестоимость − комиссия − логистика − упаковка − реклама − возвраты − налог − прочие расходы.
Какие расходы учитывать
закупка или производство
комиссия маркетплейса
логистика, хранение, упаковка
реклама и продвижение
возвраты, отмены и компенсации
налоги и операционные расходы
Пример
Товар может продаваться стабильно, но уходить в минус из-за рекламы или возвратов. Если цена 2 000 ₽, а все расходы вместе составляют 1 850 ₽, маржа всего 150 ₽. Любая акция или рост ДРР быстро сделает товар убыточным.
Почему оборот не равен прибыли
Оборот показывает объём продаж, но не объясняет, сколько денег осталось после расходов. Поэтому решения по ассортименту, рекламе и цене должны приниматься по прибыли и маржинальности, а не по выручке.
Как применять на практике
Сначала посчитайте ключевые SKU, затем сгруппируйте товары: прибыльные, спорные и убыточные. Для спорных проверьте цену, карточку, рекламу и возвраты.
Подробный порядок работы
Начните с цели статьи: Как считать прибыль по SKU, какие расходы учитывать и почему оборот не равен прибыли на маркетплейсах. На маркетплейсах почти любой вывод нужно сверять по нескольким слоям: товар, период, площадка, источник данных и фактическое действие, которое команда сможет выполнить после анализа.
Первый шаг — выбрать период. Для быстрой диагностики удобно смотреть последние 7 дней, но для управленческого решения лучше сравнивать 14, 30 и 60 дней. Так проще отделить разовую акцию, сезонный всплеск или задержку отчёта от настоящей тенденции. Если данные пришли не полностью, вывод нужно помечать как предварительный.
Второй шаг — собрать расходы и операционные сигналы. Для продавца Wildberries, Ozon или Яндекс Маркета важны не только заказы и выручка. Нужно учитывать комиссии, логистику, возвраты, рекламу, скидки, себестоимость, остатки, рейтинг, отзывы, вопросы покупателей и изменения конкурентов. Когда эти данные лежат в разных кабинетах и таблицах, команда часто спорит не о решении, а о том, чья цифра актуальнее.
Третий шаг — перевести вывод в действие. Хорошая SEO-статья для селлера должна отвечать не только на вопрос “как посчитать”, но и на вопрос “что делать дальше”. Если нашли просадку прибыли — проверьте себестоимость, рекламу и цену. Если упала конверсия карточки — проверьте фото, характеристики, отзывы и конкурентов. Если вырос ДРР — сравните его с маржей, а не только с выручкой.
Что проверять в данных
свежесть синхронизации и период отчёта;
список кабинетов и маркетплейсов, которые попали в расчёт;
наличие себестоимости по SKU;
расходы на рекламу и связь с конкретными товарами;
комиссии, логистику, возвраты и хранение;
остатки и риск out-of-stock;
отзывы, вопросы и повторяющиеся возражения покупателей;
цены, рейтинг и контент конкурентов.
Пример практического разбора
Представим, что товар активно продаётся, но собственник не понимает, почему денег на счёте стало меньше. В кабинете маркетплейса видна выручка, в рекламном кабинете — расходы, в таблице закупок — себестоимость, а в отзывах покупатели жалуются на упаковку. Если смотреть только на продажи, товар кажется успешным. Если собрать картину целиком, может оказаться, что скидка, логистика, возвраты и реклама съели маржу.
В таком случае команда должна не просто “посмотреть отчёт”, а пройти короткий маршрут: проверить прибыль по SKU, сравнить ДРР с маржой, посмотреть возвраты, открыть отзывы, оценить карточку относительно конкурентов и принять решение. Иногда достаточно поправить цену или отключить часть рекламы. Иногда нужно переделать первое фото, уточнить характеристики или убрать товар из активного продвижения до исправления карточки.
Мини-таблица решений
Если растёт выручка, но падает прибыль: проверьте рекламу, скидки, логистику, возвраты и себестоимость.
Если показы есть, а заказов мало: проверьте первое фото, цену, рейтинг, отзывы и конкурентные карточки.
Если ДРР выглядит нормальным, но денег нет: сравните рекламные расходы с чистой прибылью, а не только с выручкой.
Если карточка не растёт в поиске: проверьте название, характеристики, описание, ключевые фразы, вопросы покупателей и полноту контента.
Если команда не понимает следующий шаг: зафиксируйте одну задачу на SKU, владельца, срок и метрику проверки.
Как использовать это в Sellviz
Sellviz нужен, чтобы не собирать такие выводы вручную каждый раз. Сервис объединяет аналитику маркетплейсов, прибыль по товарам, рекламу, карточки, отзывы, вопросы и конкурентов в одном кабинете. Для этой темы особенно важны теги: юнит-экономика, sku, прибыль, marketplace. Они помогают связать статью с нужными разделами продукта и не оставлять пользователя без следующего шага.
Практический маршрут в Sellviz:
1Подключите маркетплейс в разделе интеграций.
2Дождитесь первичной синхронизации и проверьте статусы источников.
3Откройте аналитику, финансы или профиль товара.
4Сравните период с прошлой неделей или месяцем.
5Проверьте рекомендации по карточке, рекламе, отзывам или конкурентам.
6Сформируйте задачу и вернитесь к метрикам после изменения.
Что проверить продавцу
Соберите все расходы по SKU.
Разделите товары на прибыльные, спорные и убыточные.
Проверьте рекламу и цену у спорных товаров.
Когда не стоит делать резкие выводы
Не принимайте решение, если данные за период ещё не догрузились, в кабинете нет себестоимости, рекламные расходы не связаны с товаром или маркетплейс задерживает отчёт. В таких случаях лучше пометить вывод как предварительный и вернуться к нему после полной синхронизации. Особенно это важно для финансов, ДРР и расчёта чистой прибыли: ошибка в одном источнике может привести к неверному решению по цене, рекламе или закупке.
Калькулятор прибыли WB: /tools/wb-profit-calculator
Калькулятор ДРР: /tools/drr-calculator
Безопасное подключение API: /security
Тарифы Sellviz: /pricing
Частый вопрос редакции
Чем юнит-экономика отличается от прибыли магазина? Ответ зависит от источников данных и периода. Если задача связана с прибылью, считайте результат после комиссий, логистики, рекламы, возвратов, налогов и себестоимости. Если задача связана с карточкой, смотрите не только SEO-текст, но и фото, характеристики, отзывы, вопросы, цену и конкурентное окружение.
Что проверить продавцу
Соберите все расходы по SKU.
Разделите товары на прибыльные, спорные и убыточные.
Проверьте рекламу и цену у спорных товаров.
На что влияет
Помогает селлерам принимать решения по SKU на основе полной экономики товара.
Контур Sellviz
В Sellviz это можно контролировать автоматически
Сигналы по прибыли, карточкам, отзывам и изменениям правил лучше сразу превращать в задачный контур: где просела маржа, какие SKU требуют проверки и что нужно обновить в рекламе или контенте.
